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中小企業(yè)如何選擇自己的經(jīng)銷商
作者：張利娟 日期：2010-5-13 字體：[大] [中] [小]
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今天，有一位做衛(wèi)浴的朋友加了我的QQ，說是在網(wǎng)上看到了我寫的文章。交談之中得知，他現(xiàn)在面臨一大難題，那就是代理商的選擇。我相信這個(gè)問題并不只是他一個(gè)人的難題，或許是眾多企業(yè)所面臨的難題！如果僅僅去探討經(jīng)銷商如何去選擇？我相信仁者見仁智者見智，或許很多人都有一套自己的選擇方式方法。無非都是考察其在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力，曾經(jīng)都操作過哪些大品牌的產(chǎn)品，資金實(shí)力如何？銷售量如何？進(jìn)貨量大不大？等等，然后，從全國各地幾千家甚至幾萬家代理商中選擇自己認(rèn)為最好的。但說起來簡單，似乎在真正的操作當(dāng)中卻并非如此！
從這位仁兄口中得知，他們的企業(yè)是一個(gè)剛起步不久的企業(yè)，沒有所謂的雄厚的資金實(shí)力，也不是所謂的行業(yè)品牌。企業(yè)沒辦法出血本去打廣告，去做推廣，只能靠傳統(tǒng)的走街串巷的去尋找資源。結(jié)果花費(fèi)了時(shí)間，花費(fèi)了力氣，找回來的卻都是實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷商，要么就是代理很多同類產(chǎn)品；要么就是沒有什么資金實(shí)力；又或者是那種根本就不花心思去操作產(chǎn)品的人；全國經(jīng)銷商加起來數(shù)量并不少，結(jié)果年終總結(jié)，銷量相比同行業(yè)卻是低的讓人擔(dān)憂。問題在哪了？
記得母親常有一句話：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，在我的婚姻生活中，母親一直擔(dān)心我嫁錯(cuò)人，怕誤了我一輩子的幸福。其實(shí)我覺得中小型企業(yè)，特別是剛成長起來的企業(yè)在整個(gè)市場推廣過程中，或是在新產(chǎn)品銷售過程當(dāng)中，最重要的一個(gè)因素就是確定自己的經(jīng)銷商，確定經(jīng)銷商就和女人嫁人一樣，嫁對了，幸福一輩子。嫁錯(cuò)了，痛苦的生活才剛剛開始，接下來就等待折磨吧！相對而言，那些大的企業(yè)就不一樣，大筆資金投入，招商廣告狂轟亂炸，就像大那些大款征婚的廣告一般，什么“身價(jià)過億，英俊瀟灑，事業(yè)有成”等等，這下，美女如云呀，隨便從中間挑個(gè)就行，選擇起來太容易了。此時(shí)的性質(zhì)卻不同了，大企業(yè)選擇經(jīng)銷商是“娶”，中小型企業(yè)選擇經(jīng)銷商卻成了“嫁”。記得我的很多客戶在我這做廣告片去招商，當(dāng)一個(gè)片子做成功的時(shí)候，很多經(jīng)銷商搶著做，這時(shí)客戶還得看你的實(shí)力，看你的資金，還要求你一次要進(jìn)多少貨，看你有沒有廣告時(shí)段，最終才給你，要做一個(gè)產(chǎn)品還真難呀。相反，廣告片做的不好的，整個(gè)產(chǎn)品操作不順利的，都是打電話求著經(jīng)銷商去做自己的產(chǎn)品，而且是對那些曾經(jīng)操作過大產(chǎn)品的人，實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷商一再的讓利，一再的返利，結(jié)果人家還是愛理不理的。其實(shí)想想也是，以你豬八戒的條件，你非得去騷擾人家嫦娥，你們本來就不配，不是天生的一對，她對你也不感興趣，其最終的結(jié)果那也就可想而知了；以你牛郎的條件，你卻偏偏要找一個(gè)貌美如花的七仙女，那注定你們也只能一年相聚一次。
雖然，我不太了解衛(wèi)浴行業(yè)，但是我也做了幾年市場，也在市場第一線奔了幾年，或多或少有些自己不成熟的看法吧。接下來，和大家一起探討探討，同時(shí)也希望能幫到做衛(wèi)浴的這位仁兄。
選擇在精而不在多
別說你全國有多少個(gè)經(jīng)銷商，別拿這個(gè)數(shù)字去炫耀，因?yàn)椴恢档靡惶幔@些數(shù)字有的時(shí)候未必會(huì)和你年終銷量的數(shù)字掛鉤。大家都知道，用人在精而不在多。因?yàn)楹献鞯脑颍?jīng)和馬蘭拉面的一位副總交談過一次，印象很深刻。當(dāng)時(shí)我并不能明白他的管理方式和方法，他說：如果給你一萬塊錢聘請員工，你愿意花一千塊錢請十個(gè)員工，還是原意花五千塊錢請一個(gè)領(lǐng)班，再花二千塊錢請二位較好的員式，再請一位一般的服務(wù)員？（北京服務(wù)行業(yè)的工資也就一千塊一個(gè)月）說到這，相信大家都有自己的答案了。其實(shí)道理是一樣的，你在全國各地選擇那么多的經(jīng)銷商，你還不如拿出精力來選擇真正適合操作此產(chǎn)品的幾個(gè)經(jīng)銷商。誰都想去做全國市場，可是你的胃口有這么大嗎？還是沉下來，認(rèn)準(zhǔn)某一個(gè)地區(qū)，選擇幾個(gè)合適的經(jīng)銷商，投入精力去管理，先把局部市場做起來。等你條件優(yōu)越的時(shí)候，強(qiáng)大的時(shí)候不用怕沒有人肯“嫁”給你。鄧小平不是說過嗎：“先讓一部分人富起來，再去帶動(dòng)其它人”。這話細(xì)細(xì)想想并不是沒有道理。先把你的樣板市場做起來，先把你的牌子立起來，樹大了自然招風(fēng)，你還愁你選不到經(jīng)銷商嗎？把你的經(jīng)銷商的數(shù)量降上十倍，把你的銷量提升上二十倍，我相信誰都樂意。說到這了，我們應(yīng)該來說說如何才能選擇到這個(gè)所謂的“精”？所謂的真正適合操作此產(chǎn)品的人。
大款不是你的選擇，窮光蛋日子一定不好過！
既然咋長的不是多么的漂亮，也沒有多少資本，那就放棄那些所謂的傍大款吧！那不是我們的選擇，即便是傍上了，也未必能夠幸福。不能一味的去尋找那些曾經(jīng)操作過大品牌的經(jīng)銷商，往往一個(gè)品牌的成功，大多都來自于企業(yè)，或許還有其它的因素，而不是一個(gè)經(jīng)銷商的能力就能拉動(dòng)一個(gè)品牌的銷量。再說了，消費(fèi)者也未必一定認(rèn)可你旗下的所有的產(chǎn)品，或許根本就不買賬，你操作這個(gè)產(chǎn)品能成功，下一個(gè)產(chǎn)品那就未必了。很多人認(rèn)為曾經(jīng)操作過大產(chǎn)品的一定很有經(jīng)驗(yàn)，很有實(shí)力，他也會(huì)把你的產(chǎn)品順利給推出去。回頭想楊，憑什么呀？就憑你的返利比別人高點(diǎn)？還是？為什么他會(huì)選擇有實(shí)力的企業(yè)，有實(shí)力的廠家，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，廠家企業(yè)給了他一定的支持，為他市場的推廣奠定了一部分基礎(chǔ)，他才會(huì)順勢把產(chǎn)品推出去。而你了？你給了他什么？他有耐心去推廣你的產(chǎn)品嗎？所以說，那些大款不是我們的選擇。當(dāng)然，你也不能隨便開發(fā)幾個(gè)經(jīng)銷商就去賣了。我們一定要頂緊市場上那些并不起眼的品牌，也不是特別強(qiáng)勢的品牌，如果某一個(gè)地區(qū)的鋪貨率很高，則說明這個(gè)經(jīng)銷商背后一定有很強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，那也就說明他適合操作我們的產(chǎn)品。
當(dāng)然，你也不能因?yàn)樗匿佖浡屎芨撸痛_定他是最適合做你產(chǎn)品的人。同時(shí)我們也得走進(jìn)市場去考察考察，這個(gè)經(jīng)銷商他是以什么方式進(jìn)行鋪貨的，是自己獨(dú)家經(jīng)銷的，還是多家經(jīng)銷？如果是獨(dú)家，那可以說明他的實(shí)力夠強(qiáng)，適合操作我們這類中小型企業(yè)的產(chǎn)品。了解了這些情況后，我們還得再次深入市場，大家都知道，有些鋪貨率很高，是因?yàn)閺S家給予了很大的支持，對于我們中小型企業(yè)來講，我們現(xiàn)在還不具備這樣的條件，我們還沒有這么豐富的待遇，我們可能得完全依靠經(jīng)銷商自己去打開市場。如果他是依靠自己的實(shí)力來鋪貨，打開市場的，那他就是我們的目標(biāo)客戶了，接下來，你就可以去和他洽淡了。呵呵！借助他的實(shí)力，再投入我們的精力，迅速的打開一個(gè)市場，相信接下來的市場也就不難了。
正房不做你非得去做“小三”
別人都已經(jīng)有老婆了，而且生活的很好，你放著你的正太太不做，你卻偏得去作別人的“小三”，試問你的日子能好過嗎？有錢的，有能力的，有實(shí)力的，有什么用？最多偶爾回來看看你，想起來想不起來還不一定，正房太太一聲令下他還不得乖乖回家陪夫人。所以別總是一廂情愿的就想入豪門，有那么容易嗎？看看當(dāng)今社會(huì)的“小老婆”“小情人”“小三”有哪一個(gè)是過的幸福的。大品牌的經(jīng)銷商，往往手里都有多個(gè)知名品牌的經(jīng)銷權(quán)，弱勢品牌的你在這些經(jīng)銷商眼里，最多只是一個(gè)陪襯的“小老婆”罷了。你能得到重視嗎？即便對你有興趣了，那也只是一時(shí)的。正房太太多體面，多拿得出手，最多和你也只能是搞搞地下情罷了。所以別自以為是了，他根本沒有精力去操作你的產(chǎn)品，大品牌不用動(dòng)腦筋就可以收錢，為何要用心思去推廣一個(gè)根本就不知名的同類產(chǎn)品？即使他的實(shí)力再強(qiáng)，永遠(yuǎn)也不可能主推你。人不是常說嘛：找一個(gè)愛你的人結(jié)婚，千萬別找一個(gè)你愛的人結(jié)婚。愛你的人他因?yàn)閻勰悖瑢δ阌信d趣，所以他會(huì)在你身上下功夫呀，他才會(huì)給你全心全意的愛，自然你也會(huì)感到幸福的。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，因?yàn)槲衣爧寢尩脑捳伊艘粋�(gè)愛我的人結(jié)婚。實(shí)力差點(diǎn)能怎么樣？條件不好又能怎么樣？關(guān)鍵你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，他愿意將你的產(chǎn)品主推那就行了，公司方面再多給予一些支持，達(dá)成某一個(gè)地區(qū)的市場覆蓋率似乎沒有多難，世上無難事，只怕有心人嘛。
大款不是不好，只是看適合不適合你！
當(dāng)然，我說的也并非絕對，不一定選擇大款就是件壞事，找一個(gè)愛你的人結(jié)婚就能幸福一輩子。關(guān)鍵還是要看你自身的能力。選擇愛人只有適合與不適合的說法，也沒有什么類型區(qū)分。如果能找一個(gè)“大款”結(jié)婚，在短時(shí)間內(nèi)讓自己也變的有錢，并不是一件壞事。但是你一定得認(rèn)準(zhǔn)了，在眾多“大款”中去尋找那個(gè)愿意和你結(jié)婚的經(jīng)銷商才行，愿意給你分擔(dān)財(cái)富的經(jīng)銷商才行。有些“大款”精力很旺盛的，他可以一邊游刃有余的對付自己的太太，也可以一邊抽出足夠的時(shí)間來寵你。
任何一個(gè)行業(yè)它都有一個(gè)淡旺季之分。當(dāng)你認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)有錢的“大款”時(shí)，你一定要研究他的作息時(shí)間，和生活方式，也就是研究其經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)空缺段。選擇在他的空缺段讓他來陪你，我相信他一定會(huì)愿意的，至少他也不會(huì)感到這么無聊，豐富了他自己，也充實(shí)了你。當(dāng)然，你也不能找一個(gè)讓他根本就不熟悉的行業(yè)，不熟悉的產(chǎn)品來操作，這或許對他來說有一定的難度哦。在他太太不在的時(shí)候，接近他，或許成功的機(jī)率更大一些。其實(shí)，在某一個(gè)時(shí)段成為他的“正房太太”也挺不錯(cuò)的。如果您能找到一個(gè)又有錢有英俊瀟灑，又很疼你，愛你，你又有地位的經(jīng)銷商也不錯(cuò)哦。
張利娟，北京東方晟威營銷策劃機(jī)構(gòu)/北京東方晟威影視廣告有限公司市場總監(jiān)，Email:dfsw08@163.com